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セールスのポイント

昨日来社された方とお話をしていて思った事です。

営業マンにとってセールストークの最初の一言と1枚のチラシとが大切なのではないでしょうか。

セールスをしたいことを一言で話せる「キャッチコピー」、それと相手の心を「ガシッ」と掴むモノが必要です。

特に相手が忙しい人で、やっと会えた人にセールスする時こそそれが必要です。

相手の心を「ガシッ」と掴むものは、A4サイズの紙に書かれたチラシ1枚。


儲かっている会社の社長は忙しい人が多いです。

そのような人に長々話をすると「もういいよ」と言われてしまいます。

それこそ1分で概略が説明できることが必要です。


それと、儲かっている会社の社長にお話しをして、「ガシッ」と相手の心を捕まえる言葉は、「会社が良くなります」「利益が出ますという」言葉です。

それは「会社が良くなる」「会社に利益が出る」のであって、社長個人の儲け話ではありません。

会社のことを懸命に考えている社長にとって、第一は会社です。

時として、セールスのポイントをそこで間違えてしまう営業マンがいます。

自分自身の儲けのことを考えている社長もいるでしょうが、健全な会社の社長は自分のことをさておいてでも、会社のこと、社員のことを考えます。


セールス用の書類も3種類用意します。

1枚目は図やイラスト中心の一目で分かる「概略書」。

2枚目は裏付けとなる大まかな数字の書かれた「裏付書」

3枚目は詳しい「説明書」です。


一番大事なのは1枚目の「概略書」です。

2枚目の「裏付書」や、時として詳しい「説明書」から入ろうとする人がいます。

それは間違いです。

相手が見た瞬間に「面倒だな」と思ってしまっては、もう聞く耳を持ちません。

「概略書」で見せ、興味を持ってもらったら、その「裏付書」で数字説明します。

営業マンがいくら「いいですよ」と言われても、数字的裏付けがないければ信用しません。


時としては2枚目の「裏付書」の説明までにして、止めておくのも方法です。

本当に興味を持ってもらうのに、後日まで少し時間を置くのもいいでしょう。

興味を持っていただいた時に「説明書」で詳しい話しをし、シュミレーションなども行います。


「概略書」を見せて、相手が興味を持たなければ、サッサと帰ってくるべきです。

お互いに時間の無駄です。


「相手が興味を持たなければサッサと帰ってくるのがいい」とは、神田昌典さんも言っています。

粘ってセールスするより、アッサリと帰ろうとする方が、相手にインパクトを与えます。

「そんなにアッサリ帰るなよ。少し説明していけよ!」という気持ちにさせます。

あまりテクニックに走ってはいけませんが、それも人間の真理です。

セールスも少し工夫をすると違いが分かります。


以上は元営業マンであり、今は営業を受ける立場からの考えです。
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ジャンル : ビジネス

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